姜博士在《5F賦能營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)》課程中說(shuō)：“企業(yè)和企業(yè)間的差距越來(lái)越大，最重要的是人的差距，尤其是同行最能反映出這句話的道理。”自己深有同感�；叵脒@幾年，我們的同行在起點(diǎn)差不多的情況下，有的公司發(fā)展很快，企業(yè)規(guī)模不斷發(fā)展壯大；也有企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難甚至倒閉。最重要的原因就是人的原因，老板沒(méi)有抓住管理，沒(méi)有從營(yíng)銷(xiāo)、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力方面提升自己及公司核心人員的能力。

課程中，“攻心四問(wèn)”是給我感觸比較深的一個(gè)知識(shí)點(diǎn)，其核心目的是挖掘客戶(hù)需求，使隱性需求轉(zhuǎn)變?yōu)轱@性需求。攻心四問(wèn)包括背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和成交問(wèn)題。用背景問(wèn)題對(duì)客戶(hù)現(xiàn)狀進(jìn)行探尋，為開(kāi)發(fā)需求打下基礎(chǔ)；用難點(diǎn)問(wèn)題診斷客戶(hù)面臨的問(wèn)題，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的隱性需求并讓客戶(hù)自己說(shuō)出來(lái)；用暗示問(wèn)題擴(kuò)大客戶(hù)的痛苦，放大到不解決不行的地步，從來(lái)推動(dòng)客戶(hù)付諸行動(dòng)，下定決心解決問(wèn)題；用成交性問(wèn)題幫助客戶(hù)分析問(wèn)題解決能夠給客戶(hù)帶來(lái)的好處、價(jià)值和意義。

把客戶(hù)的隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求，并將客戶(hù)需求產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)。應(yīng)對(duì)不同客戶(hù)、不同行業(yè)、不同產(chǎn)品，所使用的話術(shù)也不一樣，自己回到公司后要組織銷(xiāo)售人員進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，羅列整理出適合的話術(shù)和方法，不斷的使用和改進(jìn)。把這套方法變成營(yíng)銷(xiāo)的工具，讓我們的銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)為出色的營(yíng)銷(xiāo)人員。

我按照姜博士的思路重新梳理了一遍，把工作中遇到的所有問(wèn)題都套進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化系統(tǒng)，如何把頭回客變成回頭客，又如何將回頭客變成帶頭客。通過(guò)通俗易懂的“四人心態(tài)”，讓我明白任何情況下都要以客戶(hù)為中心，要有耐心、有愛(ài)心，站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，然后解決問(wèn)題。俗話說(shuō)心態(tài)決定命運(yùn)，先解決心情后解決事情。日常也經(jīng)常有其他行業(yè)的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售商品時(shí)，自己也會(huì)有同感，如果他們說(shuō)的話，說(shuō)到我的觸點(diǎn)，我就會(huì)跟他們多聊幾句；如果說(shuō)的話讓我不舒服，那么往下進(jìn)行說(shuō)話的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了，何談?wù)f事情呢？

作為傳統(tǒng)的服務(wù)行業(yè)，面對(duì)的客戶(hù)群體要么是政府，要么是企業(yè)，他們都有自己的預(yù)算。在合同洽商時(shí)，和個(gè)人的消費(fèi)觀念一樣，往往希望花最少的錢(qián)，得到最好的服務(wù)，我們面對(duì)客戶(hù)，往往束手無(wú)策，找不到他們的觸點(diǎn)，沒(méi)有把他們的隱性要求變成顯性要求！通過(guò)攻心四問(wèn)的工具，讓我明白了，通過(guò)提問(wèn)可以讓客戶(hù)感覺(jué)到我不是在銷(xiāo)售我的產(chǎn)品，而是來(lái)提供幫助的，從而使?fàn)I銷(xiāo)變得更容易！

這些思維自己此前只是有零星的有感覺(jué)，但沒(méi)有形成系統(tǒng)性的指導(dǎo)思想。這次神州英才的課程，實(shí)實(shí)在在的讓很多思維、流程實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)性落地，我們受益匪淺。