推薦：執(zhí)行力
見證 - 學(xué)員分享
心理學(xué)中有一個(gè)基本道理：大部分人對(duì)不了解的東西，本能反應(yīng)就是拒絕。通過姜桐老師的《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》企業(yè)培訓(xùn)課程，自己更加明白了客戶的拒絕并非真正的拒絕，而是尚未了解產(chǎn)品的正常反應(yīng)。作為營(yíng)銷人員，基本的心理訓(xùn)練就是習(xí)慣被拒絕，所謂的高手，就是能夠把“拒絕”變成“買單”。
課程中，姜桐老師從化解異議策略、禁忌、方法等內(nèi)容到如何把握銷售成交的信號(hào)，這些層層鋪墊、前后關(guān)聯(lián)的內(nèi)容讓自己明白了營(yíng)銷過程中每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)到下一步。這樣看來，營(yíng)銷中的拒絕就沒那么多，而是機(jī)會(huì)更多了。
化解異議是讓“拒絕”變成“成交”的開始，其兩大基本原則是擺事實(shí)和講道理：
擺事實(shí)：有些客戶異議是背離事實(shí)或者沒有事實(shí)依據(jù)的；還有些異議根本就是因?yàn)榍榫w引發(fā)的，和事實(shí)無關(guān)。只有將事實(shí)講述清楚，雙方的溝通才會(huì)有扎實(shí)的基礎(chǔ)，問題也才有解決的可能。
講道理：要合情合理，既要符合人之常情，也要在邏輯上講得通。在處理客戶異議上也是如此，以事實(shí)為依據(jù)的前提下，講清道理，才能解決好異議。
成交的關(guān)鍵在于敢成交，要在跟客戶交易的全過程中保持強(qiáng)烈的成交欲望，讓銷售團(tuán)隊(duì)有這樣的意識(shí)。成交不是一蹴而就的，平均每筆成交都發(fā)生在7次談判左右。成交是為了幫助客戶，不成交對(duì)客戶而言簡(jiǎn)直是一種損失。營(yíng)銷人員要利用工具、整合資源、結(jié)合環(huán)境，快速達(dá)成成交，并在成交過程中大膽發(fā)問、提出暗示、模擬已成交場(chǎng)景，并對(duì)客戶表示認(rèn)同，成交后還要對(duì)客戶表示祝賀，讓客戶轉(zhuǎn)介紹等。
在2017年學(xué)習(xí)了《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》，回到公司后我運(yùn)用4種良好的心態(tài)拜訪跟進(jìn)的所有客戶，到2018年個(gè)人業(yè)績(jī)翻了一番，2019年業(yè)績(jī)更是翻了3倍，2020年公司整體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了1.3倍。直到2021年，自己盤點(diǎn)了客戶資源，估算照舊發(fā)展將很難完成今年的任務(wù)目標(biāo)。在姜桐老師的課程中我找到了答案：?jiǎn)栴}出現(xiàn)在課程學(xué)完了，知識(shí)也用上了，但是沒有建立能夠落地執(zhí)行的sop，所以遇到了瓶頸。我計(jì)劃將這三天學(xué)到的知識(shí)串起來并制定出可落地執(zhí)行的sop。在這過程中，自己也更清晰地明白了作為一名渠道銷售經(jīng)理在今后努力的方向：對(duì)內(nèi)賦能員工成長(zhǎng)，培養(yǎng)“人能”團(tuán)隊(duì)；對(duì)外提供客戶價(jià)值，為客戶提供想要的服務(wù)，企業(yè)才會(huì)穩(wěn)中向好發(fā)展。
在賦能團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的同時(shí)，自己也需增加知識(shí)儲(chǔ)備量、提高專業(yè)素養(yǎng)，和客戶溝通中謹(jǐn)記大人心態(tài)、男人心態(tài)、強(qiáng)者心態(tài)和商人心態(tài)；姜桐老師傳授的降龍十八掌仿佛武林秘籍般打開了自己想要在營(yíng)銷專業(yè)中更上一層樓的任督二脈，這些都將成為自己和客戶溝通時(shí)更加輕松和從容有利的工具，讓天下沒有難做的營(yíng)銷。
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